在信托行业深耕十余年的陈丽，最近成功落地了一笔保险金信托业务，但她的心情却颇为复杂。客户对近万元的设立费始终犹豫不决，不愿支付。这并非个例，而是信托行业当前面临的一个普遍困境。随着市场竞争加剧，保险金信托设立费的门槛不断降低，部分信托机构甚至取消了这项费用，行业“内卷”现象日益严重。
陈丽回忆，几年前信托公司刚涉足保险金信托业务时，客户对设立费的接受度较高。然而，随着越来越多的机构涌入这一领域，价格战愈演愈烈。她感叹，如今保险金信托设立费微薄且难以收取，单独开展这类业务已难以维持团队运营。更让她担忧的是，保险金信托存续期通常长达10年以上，甚至可设定为永续，但信托公司在长达二三十年的时间里几乎不收取管理费。
信托行业的“内卷”只是冰山一角。近年来，监管部门持续引导信托机构回归本源业务，传统地产和城投业务逐渐退出，破产重整信托、家族信托、证券投资信托等新兴领域成为新的竞争焦点。陈丽所在的公司也经历了人员结构的调整，非标业务团队成员陆续离职，取而代之的是法律、税务、投资等领域的专业人才。行业正处于“换血”与重构的关键阶段。
家族信托和破产重整信托等服务信托领域，已成为信托机构竞争的主战场。华北某信托机构人士透露，自2026年以来，信托业务同质化问题愈发突出。以重整信托为例，部分央企信托在业务初期甚至陷入“贴钱干活”的困境，恶性竞争现象屡见不鲜。
面对行业乱象，监管部门迅速出手。5月20日，多家信托机构证实，监管部门近日下发通知，直指信托行业存在的债券交易管理不规范、私募基金合作管理不到位、低质低价“内卷式”竞争等问题。通知特别点名部分机构通过非理性价格战抢占市场份额，导致服务类信托费率极低甚至零费率，支出与收益严重倒挂。
针对监管通报的问题，华北某信托机构已启动内部自查，推进业务规范化整改。5月6日，中国信托业协会发布倡议书，从十个维度提出具体措施，呼吁信托机构抵制低价恶性竞争，建立与业务实际相匹配的定价机制，防止因低价竞争导致服务质量下滑和风险管控弱化。
协会还倡议信托机构规范营销行为，履行消费者保护责任，严格落实投资者适当性管理要求，杜绝误导性宣传，强化第三方销售机构准入管理，完善客户服务体系。华南某信托战略部人士认为，这是行业转型发展阵痛期的必然现象，反映了行业从“牌照红利”向“能力红利”切换的过程。
普益标准研究员张璟晗分析，信托行业内卷的原因包括优质资产供给不足和部分机构专业能力缺乏差异化，导致服务内容易被替代，只能依赖价格竞争。他指出，协会提出“抵制内卷式竞争”，旨在引导行业从粗放扩张回归本源，重建健康的竞争环境。
陈丽深有体会。她负责的家族信托业务也面临内卷压力：现金门槛持续降低，管理费费率差异大，渠道议价能力过强。她解释，过去信托公司主要靠非标融资业务赚取利差，成本由融资方承担，投资人对管理费不敏感。但回归本源业务后，信托的核心价值在于法律架构赋予的财产独立性、风险隔离和灵活分配功能，功能同质化导致竞争加剧。
用益信托研究员帅国让警告，过度依赖低价获客会弱化专业能力建设，偏离转型方向，最终陷入业务同质化、盈利薄弱化、风险累积化的困境。他强调，信托的核心竞争力在于跨市场、跨领域的资源整合与风险管控能力，低价竞争只会损害行业长期发展。
面对行业变革，陈丽开始反思信托牌照的红利是否已消失。她认为，过去信托业靠“影子银行”和通道业务“躺着赚钱”的模式已成历史，但回归本源后的受托服务牌照依然具有价值。银行、券商等外部机构服务高净值客户仍需依托信托公司落地，牌照红利需要被重新定义和运用。
中粮信托研报指出，2025年信托业创新正从牌照红利转向能力驱动，投研、受托服务、科技赋能与资源整合成为核心竞争力。报告建议信托公司以养老、预付、数据、破产等场景为原点，构建跨领域服务生态，通过科技手段提升运营与风控效率。
尽管创新成果显著，但中粮信托也指出，创新业务普遍面临“增量不增收”的困境，盈利模式仍在探索中。协会倡议信托公司聚焦增量市场，优化金融服务，将发展重点转向服务实体经济、推动共同富裕、促进绿色发展等新兴领域，开拓养老信托、绿色信托等蓝海市场。
张璟晗认为，服务信托领域需要信托公司长期投入法律、税务、风控、系统等综合资源，低价竞争会损害后续管理能力和风控能力。他支持协会建立与服务成本、风险溢价相匹配的定价机制，推动行业从“规模竞争”转向“价值竞争”。
陈丽对保险金信托业务的长期价值充满信心。她认为，虽然短期内可能无法盈利，但从长期看，这是健康可持续发展的业务，符合监管鼓励回归本源的初心。她比喻，现在种的树可能退休前都看不到果实，但下一代信托从业人员将坐拥广阔的收费资产。
家族信托也被陈丽视为“滚雪球”式业务，规模越大，管理费收入越高。她呼吁行业坚持长期主义，摒弃短视行为，构建激励相容的长效发展机制。协会也建议信托公司完善考核评价机制，加大人才培育、科技赋能、风险防控等基础能力投入。
帅国让建议信托公司转变发展思路，摒弃规模至上、价格取胜的粗放模式，深耕特色赛道，提升专业能力。他认为，头部信托可依靠资源、品牌、运营管理能力做大做强某类业务，中小信托则可锁定目标群体，在产品服务上创新，形成差异化优势。
张璟晗总结，信托公司需建立差异化和长期化的发展能力，围绕自身资源禀赋重新定位，发展财富管理、家族信托、资产证券化等特色业务。他强调，行业未来盈利模式将更考验客户黏性、专业能力和运营效率，合规风控和品牌建设将成为穿越周期的关键。
