在当下的服装零售市场中，尽管店铺客流量并不算少，但不少商家却面临着一个棘手的问题：约半数顾客最终并未完成购买。深入探究后发现，导购环节的诸多问题成为了阻碍成交的关键因素。不过，掌握正确的销售策略，提升导购的专业素养，业绩提升并非难事。
在销售过程中，导购常常会陷入一些误区。其一，部分导购过于自我，在推销商品时，总是按照自己的想法推荐，嘴里不断念叨“这个卖得好”“我觉得你穿合适”，却完全忽略了顾客的实际需求。销售的核心在于“以顾客为中心”，只有先了解顾客想要什么，推荐才能有的放矢。其二，有些导购存在“嫌贫爱富”的心态，只看重大单，对于购买几十元单品的顾客态度冷淡。顾客的感知十分敏锐，这种冷淡会让他们迅速察觉，不仅不会购买商品，还可能四处传播负面评价。其三，只会泛泛夸赞，却无法阐述产品价值。当顾客试穿衣服后，导购仅仅说“好看”“太适合你了”，这种模糊的夸赞缺乏吸引力。应该具体指出产品的优点，例如“这件面料是冰丝的，夏天穿特别凉快，而且显瘦遮肚子”，让顾客明白购买的价值所在。其四，解说方式陈旧，无法吸引顾客注意力。介绍产品时总是使用老套的话语，顾客自然提不起兴趣。不妨换个说法，比如“这条裙子的碎花是今年流行的莫奈风，拍照特别出片，日常穿也很显温柔”。其五，与顾客争输赢。当顾客提出意见时，有些导购急于反驳，试图证明自己正确。但销售的目的在于成交，而非赢过顾客。遇到不同看法时，应先顺着顾客说“您说得有道理”，再慢慢引导，小处忍让才能促成交易。其六，忽视老顾客。导购往往将大量时间花在开发新客户上，却完全不回访老顾客。实际上，维护老顾客比开发新客户要容易得多，偶尔发送问候消息，或者告知新品和优惠信息，老顾客的复购率很高，还会介绍新客户。
除了避开这些误区，掌握一些销售技巧也能有效提升业绩。首先，门口站位有讲究。导购不应堵在店门口，即使要引导顾客进店，也应侧身站立，为顾客留出通道。在没有顾客时，不要傻站着，可以整理货品、擦拭柜台，这样既能熟悉产品，又能让自己看起来不那么“精明”，顾客更愿意进店。其次，顾客进门后别急于推销。对于新顾客，除了打招呼询问需求外，不要马上凑上去介绍，以免吓跑顾客。应先观察其穿着、关注的产品，判断其喜好和消费能力，等顾客对某件产品感兴趣时再开口。再者，要学会换位思考。当顾客说“这件有点贵”时，可能并非真的觉得价格高，而是认为性价比不高。此时，导购应强调产品的优势，让顾客觉得物有所值。另外，当多个顾客同时进店时，要分清主次。先接待购买欲望强、看起来有实力的顾客，同时也要对其他顾客打招呼。千万不要在顾客快付款时去接待新顾客，否则可能导致正在付款的顾客改变主意。还有，要重视顾客的同行同伴。顾客和朋友一起来购物时，不要忽视其同伴，争取让同伴认可产品，因为得到朋友的肯定，顾客才会更有信心购买。导购要保持良好的形象。在给顾客介绍产品时，要坦然乐观、有耐心，避免打哈欠、伸懒腰、挖鼻孔等小动作，这些动作会让顾客觉得导购不专业，降低好感度，影响生意。最后，收尾话术也有技巧。当感觉顾客快要购买时，不要问“你要不要这件？”，而是说“您真有眼光，这款特别适合您”，给顾客一个肯定的暗示。对于不同性格的顾客，要采用不同的沟通方式，对严肃的顾客多一些热情，对随意的顾客可以活泼一些。
