在白酒行业深度调整的大背景下，甘肃张掖市场正悄然发生一场变革。曾经以盒装酒为主导的西北酒类消费格局，正被光瓶酒的崛起所打破。数据显示，2024年中国光瓶酒市场规模突破1500亿元，年均增速超15%，远超行业整体水平。在这片西北市场上，光良品牌凭借独特的运营模式和产品优势，成为区域市场的一匹黑马。
张掖作为河西走廊的重要城市，常住人口约110万，其酒类消费长期呈现"重品牌、讲面子"的特点。60-100元及以上的本土盒装酒长期占据宴请市场的主导地位。然而，随着消费观念的转变，当地消费者开始更加注重性价比，光瓶酒逐渐从边缘品类走向主流。资深经销商张青观察到："现在日常自饮和朋友小聚时，30-60元的光瓶酒占比明显提升，消费者更愿意为品质买单而非包装。"
这种转变在数据上得到印证。张青预估，未来光瓶酒在张掖市场的规模有望达到2000-3000万元。当前市场呈现三大趋势：消费者更加关注酒质本身，包装吸引力下降；价格带结构性上移，20元低端市场向40-60元转移；市场集中度提高，头部品牌优势凸显。牛栏山、汾酒等全国性品牌与甘肃本土品牌在商超、烟酒店等终端展开激烈竞争。
在众多品牌中，光良以差异化策略快速突围。自今年5月进入张掖市场以来，该品牌已发展1166家销售网点，其中核心网点近百家，预计年底销售额将突破100万元。特别值得一提的是，光良在餐饮渠道的表现尤为突出，340多家合作餐饮网点平均单店月销15件，头部门店月销超过20件，产品复购率高达90%。
这种亮眼成绩的背后，是光良系统化的运营策略。张青指出，光良的成功得益于三个关键因素：首先是通过合理利润分配激发终端推荐积极性；其次是过硬的产品品质确保高复购率；最重要的是厂家与经销商的"陪跑式"合作模式。光良派遣职业经理人对市场培育提供一对一指导，从店面氛围营造到消费者品鉴活动，全程协助经销商开拓市场。
产品策略上，光良构建了完整的价格带覆盖体系。其19、29、39、59等系列产品精准卡位20-80元主流消费区间，既巩固了基础市场，又抓住了消费升级机遇。品牌建设方面，光良通过持续植入线上餐饮场景，在消费者心中建立起"餐饮端首选白酒"的认知。这种专注光瓶酒赛道的战略定力，使其避免了资源分散，能够集中精力打造品牌和渠道。
在当前行业承压期，光良的长期主义理念显得尤为珍贵。张青比较发现，一些多品牌战略的企业往往因战略调整而放弃光瓶酒业务，而光良的专注使其在产品定位、品牌设计和市场运作上更具优势。这种差异化的竞争策略，不仅为光良在红海市场中找到了生存空间，也为区域市场提供了可复制的发展模式。
随着光瓶酒品质不断提升，行业主流价格带正从低端向百元区间迁移。在这场从价格竞争向价值竞争的转型中，光良通过产品、渠道、品牌的三维联动，构建起独特的竞争优势。在张掖市场的成功实践，印证了这套系统打法的有效性，也为行业转型提供了有益参考。
