在中国葡萄酒市场经历消费总量收缩、价值提升的结构性调整期，以迦南酒业为代表的精品葡萄酒庄正迎来高端化与本土文化赋能的新机遇。海关总署数据显示，2025年上半年葡萄酒进口总量同比下降，但进口总额逆势增长，呈现“量减额增”态势；而国产葡萄酒产量与消费量双双下滑，2024年消费量同比下降19.3%，产量下降17%。面对行业挑战，迦南酒业CEO李韧提出“共同做大蛋糕”的理念，认为精品葡萄酒赛道仍处于成长阶段，品牌间更多是协作而非竞争。
李韧拥有20余年葡萄酒行业经验，曾以进口商身份将十余国葡萄酒引入中国市场。2019年，他因契机来到河北怀来，被当地风土潜力吸引，决定深耕精品葡萄酒赛道。他观察到，尽管整体市场承压，但精品葡萄酒仅占中国葡萄酒总产量的5%甚至更低，消费碎片化特征显著——消费者对口味、价格、复杂性的需求多元，促使怀来、新疆等产区涌现出众多特色品牌，形成百花齐放的局面。“当前并非所有消费者选择葡萄酒，更非所有葡萄酒消费者选择精品酒，这为细分市场提供了空间。”李韧说。
在碎片化消费趋势下，精品葡萄酒庄需从“产品导向”转向“用户与体验导向”。李韧强调，品牌需建立精准的销售网络，针对不同渠道和消费者需求进行差异化运营。例如，迦南酒业将酒庄游作为核心体验场景，2021年规划了“经典参观”与“深度参观”两条路线，让游客在葡萄园中了解从种植到酿造的全过程。2023年，迦南酒业首次入选《世界最佳葡萄园》榜单（第80名），2024年更升至第77名，成为唯一连续两年登榜的中国酒庄。“酒庄从生产场所转变为体验中心，消费者不仅购买葡萄酒，更消费与之相关的生活方式。”李韧表示。
面对市场竞争，李韧认为“分蛋糕”的前提是“共同做大蛋糕”。他以餐厅选酒场景为例，指出尽管局部存在二选一或多选一的情况，但整体市场仍需从业者协同培育。“迦南酒业希望成为领跑者，通过品质坚守与品牌故事构建差异化竞争力。”他透露，酒庄从建庄起便以“世界级精品酒庄”为目标，已获得多项国际大奖，品质获第三方认可。同时，迦南酒业种植了西拉等特色葡萄品种，以满足消费者对新鲜体验的需求。
在销售策略上，迦南酒业将产品分为四个系列，覆盖高端、中端及日常消费场景，避免过度依赖商务宴请或礼赠市场。“分散风险是我们经营的原则。”李韧说。他观察到，消费者、侍酒师均期待耳目一新的尝试，这为小众葡萄品种提供了机会。例如，西拉因其独特风味被看好，迦南酒业正通过种植与酿造技术挖掘其潜力。
“精品葡萄酒的竞争力在于体验与故事。”李韧总结，每家酒庄的建庄理念、管理团队和历史背景不同，这些差异化元素能打动特定消费群体，形成品牌“围墙”。迦南酒业通过精准定位、品质把控与体验创新，正逐步构建从葡萄园到消费者的完整价值链。
